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Come ottimizzare il CRM Aziendale e il Marketing Diretto

Identificare i clienti più profittevoli e quelli a rischio di abbandono

Quando: lunedì 9 maggio 2016
Orario: dalle ore 9.30 alle ore 17.30
Presso: Adico - Via Cornalia, 19
Con: Amedeo De Luca

Perché partecipare al corso

La globalizzazione dei mercati, la crisi economica e la  diffusione di internet stanno modificando in modo dirompente l’arena competitiva in cui operano le  imprese, chiamate a fronteggiare l’attuale crollo dei consumi con una dettagliata analisi dei bisogni – attuali e futuri – dei clienti.

Oggi è il cliente (e non più il prodotto) la chiave di volta che consente all’azienda di uscire dalla crisi e di raggiungere il successo del  business.

In questo contesto, il Crm (Customer Relationship Management) – gestito con approccio quantitativo (ovvero, tramite rigorose metodologie statistiche), e non con il solo software omonimo –  assume un’importanza strategica, nel perseguimento  della fidelizzazione della clientela e della competitività dell’impresa, alla base della sua sopravvivenza.

 

Vantaggi del Crm:

  • Conoscenza profonda della propria clientela e sua fidelizzazione
  • Identificazione dei clienti più profittevoli
  • Incremento dei ricavi per ogni cliente con il cross-selling e l'up-selling
  • Riduzione dei costi di acquisizione di nuovi clienti, con azioni mirate (servizi personalizzati)
  • Massimizzazione dei risultati  delle azioni promozionali e del Piano marketing in generale
  • Comunicazione integrata tra le funzioni Vendite, Marketing e Customer Care.

Le imprese informate, che adottano un approccio statistico  all’analisi e all’elaborazione dei dati (data mining) -  disponibili oggi  copiosamente (big data) -  sono in grado di innovare i loro prodotti/processi, di ottenere vantaggi competitivi e di incrementare il loro valore (oltre che quello per gli stessi consumatori).

 

Obiettivi del corso
Far acquisire ai partecipanti i concetti e gli strumenti necessari per organizzare efficacemente i contenuti informativi di un CRM e svolgere in modo semplice proficue analisi di direct marketing (scoring, segmentazione e profilazione della clientela), senza essere professionisti di analisi statistica dei dati.


Più specificamente, le tecniche acquisite nel corso consentiranno di:

  • classificare i clienti secondo il comportamento di acquisto e il loro valore economico-finanziario
  • scoprire i clienti più propensi a rispondere a specifiche offerte promozionali (targeting)
  • misurare l’efficacia e il ritorno delle campagne di direct mailing (up-selling)
  • scoprire le tipologie di campagne più profittevoli
  • individuare il break-even point di una campagna promozionale prima del suo lancio
  • attivare in modo consapevole una nuova azione pubblicitaria
  • incrementare le vendite incrociate (cross-sell), selezionando i clienti più propensi all’acquisto
  • sviluppare strategie di marketing on-line “mirate” per ciascuna tipologia di clienti
  • incrementare il profitto aziendale tramite valutazione e selezione dei clienti più profittevoli

Programma del corso:

Tecniche di Data Mining  (DM) e di Business Intelligebce (BI) per sfruttare le potenzialità dei dati disponibili sulla clientela

Le sei tecniche per conoscere in profondità i clienti :      

  • RFM (Recency, Frequency, Monetary) analysis, per identificare rapidamente ed efficacemente i clienti più profittevoli e più propensi a rispondere alle offerte commerciali; Break-even-point di una campagna promozionale
  • Cluster analysis (segmentazione della clientela), per inviare i giusti messaggi alle diverse classi di clienti e promuovere campagne di marketing ad-hoc per i vari segmenti (con caratteristiche e stili di acquisto simili)
  • Prospect profiling, per individuare: chi acquista, quanto acquista e con quale frequenza; per conoscere le caratteristiche socio-economiche dei clienti; per creare profili (alberi decisionali) dei soggetti che hanno risposto alle campagne di test
  • Response rate: per misurare l’efficacia e del ritorno delle campagne di direct mailing
  • Misurazione della propensione all’acquisto dei singoli clienti e loro selezione: per massimizzare il ROI delle campagne, a parità di budget (ottimimizzazione del lift). Misurazione del ROI del singolo cliente
  • Test per la promozione di un prodotto/servizio nuovo o di un restyling (con la conjoint analysis)

il software low cost per il CRM e la Business Intelligence

  • Applicazioni concrete di Crm (acquisizione clienti e fidelizzazione; ottimizzazione campagne)
  • Segmentazione in funzione dei comportamenti di acquisto dei clienti che: a) hanno acquistato più di recente, b) hanno acquistato più frequentemente, c) hanno speso di più.
  • Calcolo dello scoring di ciascun cliente (sulla base dei risultati della RFM analysis, dei prospect profiles e responses rates)
  • Targeting: invio di messaggi promozionali mirati ai clienti giusti (individuazione di gruppi di clienti che condividono caratteristiche e stili di acquisto simili)
  • Selezione dei clienti con maggiore propensione all’acquisto, sui quali incrementare la penetrazione con azioni di direct marketing: un caso applicativo
  • Identificazione dei clienti (targeting) su cui effettuare azioni di cross-selling (con la market basket Analysis) e up-selling (con la valutazione e pianificazione della customer satisfaction)
  • Individuazione dei clienti a rischio di abbandono e azioni di customer retention: un caso concreto.

Metodologia  del corso
Il corso si caratterizza per la vastità dei temi trattati e l’immediata applicabilità dei metodi presentati. Si farà ricorso a casi reali, riferiti ad aziende della realtà italiana (case study e case history concrete); si forniranno numerose applicazioni in ambiente Excel, di facile trasposizione ed implementazione nella propria azienda.

Acquisizioni dei partecipanti al corso

  • Capacità di utilizzare efficacemente la base informativa della clientela, organizzando ed elaborando con approcci moderni le informazioni di direct marketing e di Crm.
  • Capacità di individuare le informazioni più rilevanti, inerenti ai clienti più profittevoli e fedeli, identificando quelli “strategici”.
  • Capacità di individuare e prevenire i clienti a rischio di abbandono.


Ai partecipanti verrà fornita una ricca documentazione operativa, unitamente ad alcuni programmi in Excel, di supporto al CRM.
 

A chi è diretto il corso
Operatori di CRM e di Customer Care, CRM Analyst, Progettisti di siti web e di piattaforme CRM, Marketing Analist/Intelligence; Operatori di Direct Marketing; profili professionali operanti nella funzione Marketing Vendite e Commerciale.

 

Compreso nella quota di partecipazione:

Attestato di frequenza del corso
Documentazione relativa alla giornata
Due coffee break

 

Costo:
Per i Soci ADICO:
Per i non Soci:
250,00 €
350,00 €
Corsi imminenti
mercoledì, 09 maggio 2018

Scarica il calendario del primo semestre dei corsi
venerdì, 16 marzo 2018

mercoledì, 14 febbraio 2018

martedì, 13 febbraio 2018

I nostri partners:

© ADICO 2016
ADICO Associazione Italiana per la Direzione Commerciale, Vendite e Marketing – P. IVA 04463770158
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