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FARE MARKETING E CRM CON EXCEL PER LA CRESCITA AZIENDALE

Quando: lunedì 25 settembre 2017
Orario: dalle ore 9.30 alle ore 17.30
Presso: Adico - Via Cornalia, 19
Con: Amedeo De Luca

 

 

Il perché del corso

1° Modulo: Fare Marketing con Excel

La gestione di un’azienda richiede capacità di lettura e di analisi dei dati esterni (mercato e concorrenza) e dei processi interni (produzione, marketing e vendite).

L’impresa deve affrontare oggi problemi nuovi – in un ambiente mutevole e complesso – e deve prendere continue decisioni, per ottimizzare la gestione aziendale e il rapporto con il mercato.

In questo contesto la conoscenza delle tecniche quantitative di marketing è di indiscussa importanza per la soluzione dei problemi aziendali e la formulazione di adeguate decisioni, operative e strategie.

Con l’utilizzazione del foglio elettronico Excel® e delle funzioni statistiche, ivi implementate, è possibile dare una concreta risposta ai problemi di management dell’azienda.

 

2° Modulo: Fare CRM con Excel

La globalizzazione dei mercati, la crisi economica e la diffusione di internet, stanno modificando in modo dirompente l’arena competitiva in cui operano le imprese, chiamate a fronteggiare l’attuale crollo dei consumi con l’analisi dei bisogni – attuali e futuri – dei clienti.

Oggi è il cliente (e non più il prodotto) la chiave di volta che consente all’azienda di uscire dalla crisi e di raggiungere il successo nel business. Ciò tramite:

  •  la profonda conoscenza del cliente
  • l’identificazione dei clienti più profittevoli
  • l’incremento dei ricavi con il cross-selling e l'up-selling
  • la massimizzazione dei risultati delle azioni promozionali
  • la comunicazione integrata tra le funzioni Vendite, Marketing e Customer Care.

In questo contesto, il Crm (Customer Relationship Management) – gestito con approccio quantitativo (ovvero, tramite rigorose metodologie statistiche) e non con il solo software omonimo –  assume un’importanza strategica, nel perseguimento  dell’innovazione e della competitività dell’impresa, alla base della sua stessa sopravvivenza.

 

Programma del corso :

 

1° Modulo: il Marketing con Excel

Il modulo approfondisce gli aspetti inerenti alle metodologie statistiche di analisi dei dati finalizzata al management per l’impresa.

 

1. Analisi dei dati aziendali in Excel

    • Analisi di tabelle a doppia entrata  per scoprire le relazioni statistiche tra  grandezze aziendali

       (vendite, investimenti pubblicitari, prezzi, zone  geografiche, ecc.)

  • Individuazione della relazione causa-effetto tra le vendite ed altre variabili economiche  

    (investimenti pubblicitari, numero di concorrenti, ecc.).

 

2. Previsione delle vendite

  • Funzioni statistiche di Excel per analizzare le vendite ed  individuare il futuro trend

  • Previsioni sulle vendite (e di possibili scenari).) e ottimizzare la gestione delle scorte

 • Caso applicativi nel settore dei beni industriali

 

  3. Valutazione della Customer satisfaction della clientela

    • Impostazione in Excel dei dati provenienti da una ricerca di mercato  svolta off/on line

   • Misurazioni per valutare la Customer satisfaction della clientela

 

2° Modulo: il CRM con Excel

Il secondo modulo è dedicato all’utilizzazione delle metodologie alle applicazioni dei metodi di data mining, volte ad affrontare problematiche aziendali tipiche quali: l’analisi di propensione del cliente all’abbandono (churn analysis); la segmentazione della clientela (cluster analysis); l’analisi del portafoglio prodotti del consumatore (Market Basket Analysis) e dei comportamenti sul web (web mining).

  • Segmentazione RFM (Recency, Frequency, Monetary)  per identificare i clienti più profittevoli
  • Targeting: invio di messaggi mirati ai clienti più propensi a rispondere a specifiche offerte promozionali
  • Prospect profiling per individuare: chi acquista, quanto acquista e con quale frequenza;
  • Valutazione dell’efficacia e del ritorno delle campagne di direct mailing (up-selling)
  • Identificazione dei clienti (targeting) su cui effettuare azioni di cross-selling (con la Market basket Analysis) e di up-selling
  • Misurazione del ROI dei clienti
  • Individuazione dei clienti a rischio di abbandono e azioni di customer retention

• Analisi dei comportamenti sul web (web mining).

 

Acquisizioni dei partecipanti

Il corso, di approccio pratico, consentirà ai partecipanti di acquisire i principali metodi di analisi dei dati contenuti nei repository aziendali; di elaborare e analizzare i dati in ambiente Excel; di disporre di efficaci strumenti operativi da impiegare in modo proficuo nella definizione di scenari a supporto dei processi decisionali.

Particolare attenzione verrà posta agli aspetti realizzativi, mediante illustrazione di casi reali ed esercitazioni in aula, con l’ausilio di strumenti largamente utilizzati nel mondo aziendale.

I partecipanti acquisiranno gli strumenti necessari per organizzare efficacemente i contenuti informativi di un CRM, svolgere in modo semplice proficue analisi di direct marketing (scoring, segmentazione e profilazione della clientela), senza essere professionisti di analisi statistica dei dati.

Allo scopo di facilitare l’immediato apprendimento degli strumenti trattato in aula, le tecniche illustrate saranno accompagnate da numerosi esempi.

I partecipanti potranno interagire attivamente per consentire un confronto tra le diverse realtà aziendali rappresentate in aula.

Sarà fornita una ricca e variegata documentazione (manuali operativi).

Saranno forniti gratuitamente alcuni utili programmi di elaborazione dei dati di mercato, unitamente ad un programma di previsione delle vendite costruito dal Relatore.

 

Metodologia  del corso
Il corso si caratterizza per la vastità dei temi trattati e l’immediata applicabilità dei metodi presentati. Si farà ricorso a casi reali, riferiti ad aziende della realtà italiana (Case study e case History concrete); si forniranno numerose applicazioni in ambiente Excel, di facile trasposizione ed implementazione nella propria azienda.
 

A chi è diretto il corso
Analisti e Ricercatori di mercato, Marketing manager , Operativi delle funzioni: Crm, Marketing, Commerciale, Logistica (che devono analizzare le caratteristiche della propria clientela, misurare il ritorno delle campagne promozionali e dei canali di vendita, segmentare il mercato, per l’attivazione delle strategie commerciali).

 

Inclusi nella quota di partecipazione:

  • coffee break
  • materiale didattico rilasciato dal docente
  • attestato di  partecipazione al corso

 

Costo:
Per i Soci ADICO:
Per i non Soci:
250,00 €
350,00 €
mercoledì, 27 settembre 2017
mercoledì, 04 ottobre 2017
giovedì, 05 ottobre 2017
Corsi imminenti
lunedì, 25 settembre 2017

Scarica il calendario del primo semestre dei corsi
mercoledì, 20 settembre 2017

martedì, 12 settembre 2017

venerdì, 21 luglio 2017

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