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Come ottimizzare il Crm aziendale e il Marketing diretto

Perche partecipare
Il Crm (Customer Relationship Management) ed il Marketing diretto consentono all’impresa di individuare i clienti più profittevoli, di gestirli e fidelizzarli con adeguate azioni di marketing, massimizzando i risultati della comunicazione aziendale, delle azioni promozionali e del Piano marketing in generale.
Sfruttando le informazioni del database di marketing è possibile conoscere i clienti in profondità (con metodi di business intelligence), fidelizzare gli stessi con azioni mirate e personalizzate, ottimizzare le performance commerciali e finanziarie, massimizzare il ritorno degli investimenti; in definitiva, supportare efficacemente le decisioni strategiche ed operative dell’impresa.

Obiettivi del corso
Far acquisire ai partecipanti i concetti e gli strumenti necessari per organizzare efficacemente i contenuti informativi di un CRM e svolgere in modo semplice proficue analisi di direct marketing (scoring, segmentazione e profilazione della clientela), senza essere professionisti di analisi statistica dei dati. Più specificamente, le tecniche acquisite nel corso consentiranno di:

  • classificare i clienti secondo il comportamento di acquisto e il loro valore economico-finanziario
  • scoprire i clienti più propensi a rispondere a specifiche offerte promozionali
  • misurare l’efficacia e il ritorno delle campagne di direct mailing
  • scoprire le tipologie di campagne più profittevoli
  • individuare il break-even point di una campagna promozionale prima del suo lancio
  • lanciare in modo consapevole una nuova azione pubblicitaria
  • incrementare le vendite incrociate (cross-sell), selezionando i clienti più propensi all’acquisto
  • sviluppare strategie di marketing on-line “mirate” per ciascuna tipologia di clienti
  • incrementare il profitto aziendale tramite valutazione e selezione dei clienti più profittevoli

Programma del corso

A) Tecniche di Business Intelligence per sfruttare le potenzialità dei dati disponibili sulla clientela

Le sei tecniche per conoscere in profondità i clienti:

  1. RFM (Recency, Frequency, Monetary) analysis, per identificare rapidamente ed efficacemente i clienti più profittevoli e più propensi a rispondere alle offerte commerciali; Break-even-point di una campagna promozionale
  2. Cluster analysis (segmentazione della clientela), per inviare i giusti messaggi alle diverse classi di clienti e promuovere campagne di marketing ad-hoc per i vari segmenti di clienti (con caratteristiche e stili di acquisto simili)
  3. Prospect profiling, per individuare: chi acquista, quanto acquista e con quale frequenza; per conoscere le caratteristiche socio-economiche dei clienti; per creare profili (alberi decisionali) dei soggetti che hanno risposto alle campagne di test
  4. Response rate: per misurare l’efficacia e del ritorno delle campagne di direct mailing
  5. Misurazione della propensione all’acquisto dei singoli clienti e loro selezione: per massimizzare il ROI delle campagne, a parità di budget (ottimimizzazione del lift). Misurazione del ROI del singolo cliente
  6. Test per la promozione di un prodotto/servizio nuovo o di un restyling (con la con joint analysis)


B) Applicazioni concrete (acquisizione clienti e fidelizzazione)

  • Segmentazione in funzione dei comportamenti di acquisto dei clienti che: a) hanno acquistato più di recente, b) hanno acquistato più frequentemente, c) hanno speso di più.
  • Calcolo dello scoring di ciascun cliente (sulla base dei risultati della RFM analysis, dei prospect profiles e responses rates)
  • Targeting: invio di messaggi mirati ai clienti giusti (individuazione di gruppi di clienti che condividono caratteristiche e stili di acquisto simili)
  • Customer retention: segmentazione ed analisi della base clienti retention; attività ed analisi volte alla retention dei clienti; forecast nell’area customer retention
  • Selezione dei clienti con maggiore propensione all’acquisto, sui quali incrementare la penetrazione con azioni di direct marketing: un caso applicativo
  • Identificazione dei clienti (targeting) su cui effettuare azioni di cross-selling (con la market basket Analysis) e up-selling (con la valutazione e pianificazione della customer satisfaction)
  • Individuazione dei clienti a rischio di abbandono e azioni di retention: un caso concreto.

Metodologia
Il corso si caratterizza per la vastità dei temi trattati e l’immediata applicabilità dei metodi trattati. Si farà ricorso a casi reali riferiti ad aziende della realtà italiana (case study e case history concrete); si forniranno numerose applicazioni in ambiente Excel, di facile trasposizione ed implementazione nella propria azienda.

Acquisizioni dei partecipanti al corso
Capacità di utilizzare efficacemente la base informativa della clientela, organizzando ed elaborando con approcci moderni le informazioni di direct marketing e di Crm. Capacità di individuare le informazioni più rilevanti, inerenti ai clienti più profittevoli e fedeli, identificando quelli “strategici”. Capacità di individuare e prevenire i clienti a rischio di abbandono.
Ai partecipanti verrà fornita una ricca documentazione operativa, unitamente ad alcuni programmi in Excel, di supporto al CRM.

A chi è diretto il corso
Operatori di CRM e di Customer Care, CRM Analyst, Progettisti di siti web e di piattaforme CRM, Marketing Analist/Intelligence; Operatori di Direct Marketing; profili professionali operanti nella funzione Marketing Vendite e Commerciale.

Costo:
Per i Soci ADICO:
Per i non Soci:
363,00 €
484,00 €
Corsi imminenti
mercoledì, 09 maggio 2018

Scarica il calendario del primo semestre dei corsi
venerdì, 16 marzo 2018

mercoledì, 14 febbraio 2018

martedì, 13 febbraio 2018

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