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Ottimizzare il CRM per fidelizzare e prevenire i rischi di abbandono

Quando: giovedì 5 maggio 2011
Orario:
Presso: Adico - Via Cornalia 19 - Milano
Con: Amedeo De Luca

Perche` partecipare

L’odierno obiettivo dell’azienda è la fidelizzazione del cliente, perseguito con il CRM (Customer Relationship Management), tramite il quale l’impresa approfondisce la conoscenza dei suoi clienti ed utilizza in modo efficace i dati su di essi raccolti.
Nell’attuale mercato, altamente competitivo e in contrazione a causa della crisi economica e finanziaria, occorre indirizzare alla clientela prodotti personalizzati e di low cost, rendere più incisive ed efficaci le azioni di marketing, migliorare il servizio e la soddisfazione del cliente. A queste necessità fa fronte il CRM.
È possibile estrarre l’ “intelligenza di mercato” dai dati disponibili sulla clientela? La risposta - affermativa - viene dalle metodologie di analisi del Data Mining (DM) e della Business Intelligence (BI), basati sui dati acquisiti con il CRM.
Il corso costituisce un momento di riflessione su come la Customer Experience e la centralità del cliente spingono le imprese verso un approccio effettivamente “customer-centrico”, attraverso l’integrazione dei processi di Marketing, Sales e Customer Service.
Trasformare i dati in informazioni e in conoscenze strategiche, in un’ottica di customer intelligence, è questo l’obiettivo del DM e della BI.
Il corso, muovendo dal CRM, illustra le applicazioni, tramite case history: al marketing relazionale (modelli predittivi di retention e di acquisizione della clientela), all’up/cross-selling, alla custode satisfaction.


Programma del corso
 

1a Parte – Il CRM

A. Introduzione al CRM

  • Odierna centralità del cliente e concetto di CRM
  • Relazione impresa-cliente e ruolo del CRM
  • Vantaggi del CRM come strategia di business

B. Architettura di un CRM

  • Costruzione della piattaforma, CRM Operativo e CRM Analitico
  • Data Base Marketing management
  • Intelligence on business information

2a Parte - Business Intelligence e Data Warehousing

A. Componenti del processo decisionale

  • La business intelligence per prendere decisioni efficaci e tempestive
  • Sistemi di supporto alle decisioni aziendali
  • Data warehousing: analisi multidimensionali (OLAP: analizzare i dati organizzati secondo le dimensioni del business e secondo informazioni geo-spaziali)

B. Data mining per la segmentazione e la soddisfazione della clientela

  • Concetto di Data Mining
  • Preparazione ed esplorazione dei dati
  • Applicazioni di data mining (segmentazione e targeting)

C. Modelli di business intelligence

  • Modelli di marketing relazionale (direct marketing) e ottimizzazione di una campagna
  • Modelli di acquisizione e di retention
  • Modelli predittivi per interpretare anticipatamente i segnali di abbandono del cliente
  • Modelli di Cross-selling (per estendere gli acquisti di prodotti complementari o di altri prodotti)

Enterprise Business Intelligence software

   

Metodologia

Il corso si caratterizza per la ricchezza e l’ampiezza dei temi trattati, i riferimenti ai reali problemi aziendali, il ricorso a frequenti esemplificazioni ed applicazioni in ambiente Excel, unitamente al rigore della trattazione delle metodologie descritte.


Acquisizioni dei partecipanti al corso

Tramite il corso i Partecipanti avranno maggiori informazioni su come:

  • migliorare la customer experience, per fornire ai propri clienti un’esperienza coerente su tutti i canali di interazione;
  • incrementare la produttività delle vendite, individuando le opportunità più redditizie e qualificate
  • offrire un servizio di elevato livello ai propri clienti, realmente personalizzato sulla base delle loro esigenze
  • avere una visione unica (a 360°) del cliente, trasformando i dati in conoscenza, per capitalizzare l’informazione, per ottenere informazioni aggiornate sulle varie fasi del ciclo di vita del cliente
  • Il relatore sarà a disposizione dei partecipanti per approfondire argomenti quali: Marketing Loyalty, applicazioni a supporto della customer experience, CRM On Demand,applicazioni a supporto delle vendite, ecc.

Saper organizzare in modo efficace e sistematico le informazioni di CRM di diversa natura. Individuare le informazioni “diagnostiche” più rilevanti del comportamento di fedeltà/infedeltà del cliente, fino ad identificare i “clienti strategici” ai quali indirizzare - in modo differenziato - azioni di up/cross-selling.
I numerosi casi applicativi proposti, di interesse alle differenti funzioni aziendali, consentiranno ai Partecipanti di renderli consapevoli ed informati sulle modalità di approccio e di soluzione dei problemi aziendali più critici.


A chi è diretto il corso

Il corso è di interesse per le aziende che già praticano il CRM e per quelle che intendono adottare o implementare un sistema di CRM.
Esso si rivolge a profili professionali operanti nella funzione Marketing e Commerciale, a, a Società operanti nel direct marketing e nelle vendite per corrispondenza, nella Comunicazione, a IT manager, Professionisti di Data Warehousing, Professionisti di Business Intelligence, Decision Maker, Imprenditori di PMI, Liberi professionisti e Formatori.

Corsi imminenti
mercoledì, 09 maggio 2018

Scarica il calendario del primo semestre dei corsi
venerdì, 16 marzo 2018

mercoledì, 14 febbraio 2018

martedì, 13 febbraio 2018

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