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Previsioni e controllo nelle vendite

Quando: martedì 8 luglio 2014
Orario: dalle 9:30 alle 17:30
Presso: ADICO – Via Cornalia, 19 – Milano
Con: Luigi Geppert

 

 

Il corso consente di individuare e definire con esattezza i processi più idonei a garantire previsioni di vendita “realistiche”, oggi più che mai indispensabili all’impresa per ottimizzare la propria gestione; infatti la qualità dei risultati di gestione aziendale , sia per gli aspetti produttivi che per quelli economico-finanziari, è fortemente influenzata dalla qualità delle previsioni di vendita emesse dalla Direzione Commerciale.

Per ogni impresa è necessario definire obiettivi semplici e chiari che si possano controllare attraverso processi , procedure e strumenti che siano adeguati alle complessità delle realtà odierne di mercato. Per fare ciò occorre valutare gli scenari di mercato sui quali formulare le proprie previsioni controllando poi l’adeguatezza dell’azione di vendita con l’evolversi dei risultati. Il corso affronta tali temi e propone modelli e soluzioni che hanno dimostrato la loro efficacia presso numerose aziende produttrici di beni industriali, strumentali, servizi etc.

 

Programma del corso

  • Strategia Aziendale e Strategia di Vendita. I diversi obiettivi e le interazioni da considerare.
  • Direzione Commerciale , Direzione Vendite , Direzione Marketing. Ruoli ed obiettivi.
  • Complessità e dinamicità dei mercati. Individuazione delle variabili per valutare realisticamente i trend.
  • Modellazione nelle previsioni vendita. Strumenti e tecniche aggiornate per la what if analysis
  • I processi delle vendite: la trattativa complessa. Quando e perché una trattativa si può definire complessa.
  • Il funnel di vendita. L’evolversi delle trattative e la rigenerazione del portafoglio.
  • Previsioni dei venditori e della direzione. Contenuti delle previsioni di vendita. Valutazione delle trattative da parte dei venditori. Definizione delle previsioni consolidate.
  • L’impatto aziendale delle previsioni. Effetti e dinamiche delle previsioni consolidate sui fabbisogni dell’impresa. Il ciclo produttivo e l’Ordine di Produzione.
  • Dimensionamento delle forze di vendita. La copertura territoriale più idonea del proprio mercato.
  • Budget delle vendite ed assegnazione delle quote di vendita.
  • Attività di controllo. Classificazione delle attività di vendita. La programmazione dei venditori. La scheda cliente ed i report periodici.
  • Le rilevazioni statistiche. Costruire le rilevazioni più idonee alle proprie necessità.
  • Efficacia ed efficienza dell’azione di vendita.

 

Metodologia
Attraverso l’illustrazione di casi concreti verranno esposte metodologie di previsioni e controllo già applicate con successo nelle organizzazioni di vendita di beni strumentali e/o servizi, sia da parte del management che dai venditori. Lo svolgimento degli argomenti sarà ricavato dal testo “Previsioni e controllo nelle vendite complesse“ pubblicato da Franco Angeli editore (collana AM – 2012). Copia del libro ad ogni partecipante.

 

Acquisizioni dei partecipanti

Aggiornamenti sul tema delle previsioni di vendita (strumenti e metodologie) in modo particolare quando queste sono riferite alla vendita di beni industriali, strumentali e servizi. Valutazione degli impatti che le previsioni di vendita generano nell’impresa al fine di poter armonizzare l’azione di vendita con le necessità aziendali.

 

A chi è diretto il corso
Management dell’area commerciale (Direttore Commerciale, Direttore Vendite, Responsabile Marketing, Area manager etc.) e rete di vendita (venditori, agenti, personale di vendita).

 

Inclusi nella quota di partecipazione:

  • coffee break
  • materiale didattico rilasciato dal docente
  • attestato di  partecipazione al corso

 

Durata
1 giorno

Costo:
Per i Soci ADICO:
Per i non Soci:
250,00 €
350,00 €
martedì, 20 febbraio 2018
Corsi imminenti
mercoledì, 24 gennaio 2018

Scarica il calendario del primo semestre dei corsi
mercoledì, 10 gennaio 2018

mercoledì, 29 novembre 2017

lunedì, 27 novembre 2017

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