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Acquisti VS vendite : migliorarsi nel confronto

Quando: dal giovedì 22 ottobre 2015 al venerdì 23 ottobre 2015
Orario: 1^ e 2^ giornata dalle ore 9.30 alle ore 17.30
Presso: ADACI - Via Spezia, 11 - Milano

Abstract del corso

Un ostacolo comune alle funzioni commerciali e acquisti delle aziende è l’autoreferenzialità metodologica e settoriale delle procedure e dei comportamenti. 

Il venditore, al pari dell’addetto al servizio clienti interno viene istruito, formato e aggiornato da venditori anziani e da docenti esperti in area commerciale.
Parimenti accade al suo collega degli acquisti, il quale vive e sviluppa le proprie attitudini e facoltà in sessioni formative aziendali e interaziendali, nonché in workshop e convegni strettamente in ambito acquisti

L’autoreferenzialità non consente il confronto dei contenuti e delle metodologie con sistemi diversi, primo fra tutti, per i commerciali e gli esponenti del marketing, quello costituito dalla loro naturale interfaccia della funzione acquisti della società cliente e, per i buyer, quello dei funzionari commerciali e degli addetti ai servizi al cliente dei loro fornitori.

Il corso proposto da Adaci Formanagement e da Adico abbatte questo muro formativo e, nell’esame completo e dettagliato delle diverse fasi del processo di vendita/acquisto, offre agli operatori di entrambe le funzioni l’opportunità di conoscere a fondo le strutture dell’altra parte, per migliorare le proprie capacità di intervento.

 

Il corso è interattivo e a carattere profondamente esperienziale, completato da una serie di esercitazioni (individuali e in plenaria) così come da filmati didattici e riflessioni guidate, per stimolare nei due gruppi consapevolezza e per facilitare la reciproca conoscenza di modelli e bisogni.

Destinatari del corso:

  • Responsabili della funzione commerciale
  • Responsabili della funzione acquisti
  • Responsabili marketing
  • Venditori esterni e addetti interni della funzione commerciale
  • Buyer junior e senior

 

Obbiettivi delle due giornate di formazione :

  • Trasmettere alla funzione commerciale le conoscenze, le informazioni e i suggerimenti per configurare adeguatamente l’attività di promozione, vendita e relazione nei confronti della struttura acquisti della società cliente
  • Trasmettere alla funzione acquisti le conoscenze, le informazioni e i suggerimenti per comprendere e decifrare le attività e i comportamenti della struttura commerciale delle aziende fornitrici

I docenti :

Dott.ssa Paola Ravaldini – Adaci Formanagement
Docente internazionale di tecniche di negoziazione e comunicazione in ambito acquisti. Ha studiato e applicato nuovi modelli di apprendimento fondati su una profonda interazione con i discenti

Dott.ssa Laura Echino – Adaci Formanagement
Per oltre quindici anni è stata direttore acquisti di Lavazza SpA. E’ un’esperta del processo d’acquisto industriale. Ha sviluppato un approccio sistematico nei confronti della ricerca, della selezione e della gestione dei fornitori.

Dott. Gianluigi Olivari - Adico
Ha percorso l’intera carriera professionale ricoprendo ruoli da venditore ad amministratore delegato in vari settori ed aziende Da oltre dieci anni si occupa di docenza in ambito commerciale e, attraverso una intensa attività di ricerca, ha contribuito a definire modelli innovativi circa il processo di vendita. E’ autore di numerose pubblicazioni, tra le quali il best seller “Xtreme sales power”.

 

Programma della prima giornata (30 giugno 2015)
Sessione mattinale (09.00-13.00)

Valutazione preventiva dei fornitori e iscrizione all’albo fornitori:

  • Le tecniche di valutazione preventiva dei nuovi fornitori e le modalità di compilazione dei questionari d’ingresso.
  • La struttura e i contenuti dei questionari di valutazione.
  • La richiesta di informazioni del cliente e l’interpretazione dei dati rilasciati dal fornitore.

Posizionamento e relazione venditori-compratori

Sia gli acquisti sia le vendite hanno classificato il bene/servizio che acquistano/vendono in funzione della rilevanza e della criticità del mercato, gli acquisti ricercano la “sostituibilità” del fornitore mentre le vendite perseguono la “esclusività”.
Metodi e sistemi applicati dalle due funzioni per il raggiungimento dei propri obbiettivi.

Gli aspetti della relazione operativa e personale venditori-compratori. La dipendenza del compratore dal venditore esclusivo, la dominanza del compratore sul venditore non esclusivo e sostituibile

Sessione pomeridiana (14.00 -18.00)

La promozione telefonica:

I suggerimenti degli acquisti ai “telefonisti” del venditore e gli accorgimenti di “difesa” e di “interpretazione” per i compratori riceventi. La compilazione della lettera/mail di presentazione. I contatti a “freddo” via telefono o via mail.

La visita di presentazione:

Per i venditori: quale profilo di visita, quali contenuti e quali informazioni si aspettano gli acquisti. Per i compratori: la visita al cliente nell’ottica del processo di vendita

Follow up

Per il venditore come farsi apprezzare dal cliente e per il compratore come sfruttare al meglio questa fase per ottenere dal fornitore quanto necessario

 

Programma della seconda giornata  (1° luglio 2015)

Sessione mattinale (09.00-13.00)

La richiesta di offerta del cliente e l’offerta del fornitore

Gli acquisti richiedono alle vendite l’adesione alle prescrizioni contrattuali e di servizio indicate nella richiesta di offerta. Le vendite lamentano la mancanza di dati e informazioni tecniche e contrattuali chiare e inequivocabili. Si tratta di un gioco delle parti sul quale gli acquisti e le vendite scoprono le loro carte.

Comparazione delle offerte e preparazione tecnica alla trattativa:

Gli acquisti espongono i meccanismi di comparazione delle offerte, la tecnica dei rilanci e gli aspetti tecnici della preparazione e della conduzione della trattativa d’acquisto. I venditori espongono i cardini del processo negoziale e l’esplorazione dei modelli oggi maggiormente efficaci.

Sessione pomeridiana (14.00 -18.00)

Offerte su piattaforma. Le aste on-line

Come funziona l’offerta su una piattaforma. Quando e come si lancia un’asta on-line

TESTIMONIANZA (a cura di Niuma Srl) – Presentazione del funzionamento di una piattaforma acquisti

La conclusione della trattativa e l’aggiudicazione:

I criteri di aggiudicazione applicati dall’azienda cliente, la rotazione dei fornitori, l’equilibrio nel carico dei fornitori. Le tipologie di contratto d’acquisto più utilizzate.

Il post-ordine:

I punti di vista degli acquisti e delle vendite in merito alle fasi dell’expediting, della consegna dei beni e dell’erogazione dei servizi e delle prestazioni, delle non conformità, degli stati avanzamento lavori, della fatturazione, dei pagamenti. Le fasi successive: il ricorso agli alibi e l’empowerment.

Inclusi nella quota di partecipazione

  • Due coffee break
  • Colazione di lavoro
  • Materiale didattico d’aula
  • Attestato di frequenza
Il corso è interamente finanziabile dai fondi paritetici interprofessionali.

Per maggiori informazioni contattaci

Costo:
Per i Soci ADICO:
Per i non Soci:
950,00 €
1100,00 €
martedì, 20 febbraio 2018
Corsi imminenti
mercoledì, 24 gennaio 2018

Scarica il calendario del primo semestre dei corsi
mercoledì, 10 gennaio 2018

mercoledì, 29 novembre 2017

lunedì, 27 novembre 2017

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