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Come far ripartire le vendite

creando nuove occasioni di business - Dalla vendita passiva a quella attiva

Obiettivi del corso

  • Permettere di sviluppare le vendite in un periodo di crisi
  • Capire dove poter crescere: su quali clienti e quali mercati
  • Saper acquisire nuovi clienti
  • Sviluppare una cultura commerciale propositiva
  • Stimolare il mercato guidandolo verso nuove esigenze
  • Saper valorizzare al meglio la propria offerta


Perche` partecipare

Il corso prevede una prima parte in cui si affrontano tematiche marketing e strategiche e una seconda parte in cui si passa agli aspetti più operativi e di vendita. E’ infatti evidente che una seppur buona strategia non porterà a dei risultati se non viene “calata” nella realtà quotidiana dalla forza vendita.


Programma del corso
 

Prima parte

1. Come trovare nuovi mercati potenziali

  • Il quadro strategico: l’analisi del proprio posizionamento e di quello dei principali competitors
  • Ridefinire i confini del mercato
  • Focalizzarsi sulla domanda complessiva e non solo su quella esistente
  • Cosa aggiungere, cosa eliminare, cosa aumentare e cosa diminuire
  • Definire una strategia efficace per affrontare il mercato
  • Superare gli ostacoli alla strategia e implementarne l’esecuzione

2. Come affrontare il mercato in modo attivo

  • Costruire un piano di sviluppo in funzione degli obiettivi e dei target da raggiungere
  • Il concetto di potenziale del cliente
  • Un metodo per classificare i clienti in modo da ottimizzare tempi e sforzi
  • La gestione delle risorse disponibili tra i clienti (sconti, attività varie, tempo, …)
  • Come gestire il tempo tra i vari clienti

3. Il concetto di vendita attiva

  • Quanto un cliente compra e quanto un venditore vende?
  • Che cosa vende? Il prezzo, il brand, il prodotto, il servizio o il venditore?
  • Vendere passivamente e vendere attivamente: le differenze culturali e metodologiche
  • Come diventare protagonista del proprio successo commerciale

Seconda parte

1. Come comunicare e motivare la forza vendita

  • Comunicare con chiarezza principi e linee guida
  • Confrontarsi costantemente con i propri commerciali
  • Condividere e monitorare obiettivi SMART
  • Motivare e ridare fiducia nei momenti difficili
  • Il trasferimento dei messaggi e del knowhow aziendale
  • Gestire riunioni pratiche, motivanti e comunicative
  • Organizzare e aiutare i commerciali a capire le priorità nella gestione del tempo

2. L’acquisizione di nuovi clienti

  • Come individuare nuovi clienti potenziali
  • Come entrare in contatto con nuovi clienti: possibili strumenti (telefono, mailing, sviluppo
    relazione, nuove tecnologie, fiere, ecc.)
  • Il primo contatto con un nuovo cliente
  • Creare occasioni per acquisire nuova clientela

3. La negoziazione investigativa

  • Saper raccogliere informazioni
  • L’utilizzo delle domande
  • Capire con chi sta negoziando il cliente
  • Capire il budget del cliente

4. Come entrare in relazione con il cliente

  • L'apertura del dialogo
  • Come creare empatia e sviluppare relazione con il cliente
  • Vincere le resistenze del cliente, mettendolo a proprio agio
  • L’ascolto verbale e non verbale del cliente e delle sue esigenze
  • Comprendere i driver decisionali del cliente

5. Presentare soluzioni orientate al cliente

  • Le leve competitive e differenziali che si possono offrire ai clienti rispetto ai competitors
  • Come valorizzare il valore fornito al cliente
  • Presentare in maniera coinvolgente e appassionante
  • Dalla richiesta del cliente alla proposta attiva: come creare le esigenze di prodotti/servizi aggiuntivi


Acquisizioni dei partecipanti
  • Una metodologia per la segmentazione della clientela e la misurazione del potenziale di clienti attuali e potenziali;
  • La comprensione della centralità del passaggio da una vendita passiva ad una attiva;
  • Suggerimenti su come motivare la forza vendita.


A chi è diretto il corso

Direttori commerciali, area manager, imprenditori, key account

Corsi imminenti
mercoledì, 09 maggio 2018

Scarica il calendario del primo semestre dei corsi
venerdì, 16 marzo 2018

mercoledì, 14 febbraio 2018

martedì, 13 febbraio 2018

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