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Come stimare e sviluppare il potenziale di vendita aziendale

Pianificare e ottimizzare le vendite, la best allocation

Quando: lunedì 15 aprile 2013
Orario:
Presso: ADICO – Milano - Via Cornalia, 19

dalle 9.30 alle 17.30
Con: Amedeo De Luca

Obiettivi del corso

 
La pianificazione e programmazione dell’azione di vendita dell’impresa non può prescindere dalla stima del potenziale di mercato (ammontare massimo in volume o in valore di un bene/servizio che il mercato può assorbire in un futuro prossimo) e di vendita (quota di mercato su cui l’impresa può ragionevolmente puntare)
In questo conteso, la crescente importanza che assume l’analisi del territorio impone oggi all’impresa la necessità di stimare il potenziale di vendita su aree a) nazionali (“amministrative”: province, comuni, zone di censimento, e “commerciali”: distretti, quartieri e isolati urbani), b) sovranazionali (paesi comunitari), c) del mercato globale.
Tramite la stima in parola l’impresa può calibrare la sua azione di mercato e fissare obiettivi produttivi e commerciali realistici nella sua attività di pianificazione.
 
 

Programma della giornata

 
Valutazione del Potenziale di mercato su aree territoriali
  • Definizione e concetto di potenziale di mercato e d’impresa (di vendita)
  • Previsione delle vendite vs potenziale di vendita
  • Relazione tra potenziale di vendita aziendale e budget annuale
  • Metodi di stima del potenziale su aree “amministrative” (regioni,  province, comuni)
  • Metodi “diretti” e “indiretti” di stima del potenziale di assorbimento di una zona
  • Individuazione di aree omogenee di vendita (“commerciali”) con tecniche di segmentazione del territorio
  • Utilizzazione delle stime di potenziale nel Piano marketing dell’impresa
  • Indicatore chiave per valutare il gap tra vendite effettive e vendite potenziali di una zona
  • Indici di potenzialità di mercato nei Paesi comunitari
  • 10.Applicazioni pratiche su vari metodi di stima del potenziale di vendita di singole aree  (mercato di beni e di servizi) in ambiente Excel
  • 11.Potenziale di domanda vs potenziale di offerta: individuazione di aree di vendita “sature” (in linea con il potenziale) o “ricettive” (sotto potenziale) per la politica commerciale dell’impresa
  • Attuali direttrici di sviluppo dei metodi di stima dei potenziali territoriali.
 
 

Acquisizioni dei Partecipanti al corso

 
Apprendimento delle moderne tecniche di stima “oggettiva” delle capacità potenziali di acquisto delle diverse aree del mercato in cui opera l’impresa.
Capacità di diagnosticare ed interpretare la situazione commerciale del mercato.

 

Destinatari del corso

 
Ruoli commerciali (Direttore Vendita, Area manager, responsabili di aree della funzione vendite), Responsabili marketing, Manager responsabili della pianificazione di marketing e di vendita; Channel Development Manager, Business Development Manager; Responsabili di Unità Organizzative; Professional che collaborano con la forza vendita (tecnici di prevendita); Capi Area ed Agenti; Account Manager; Venditori senior con esperienza commerciale; Giovani venditori.



Inclusi nella quota di partecipazione:
 

  • coffee break
  • materiale didattico rilasciato dal docente
  • attestato di  partecipazione al corso



Per ulteriori informazioni

 
Segreteria ADICO: 02.67 04 080
inviare mail: info@adico.it
Costo:
Per i Soci ADICO:
Per i non Soci:
250,00 €
350,00 €
Corsi imminenti
mercoledì, 09 maggio 2018

Scarica il calendario del primo semestre dei corsi
venerdì, 16 marzo 2018

mercoledì, 14 febbraio 2018

martedì, 13 febbraio 2018

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