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La tecnica vincente per le vendite complesse

Obiettivo

Aumentare l'efficacia di vendita utilizzando una tecnica collaudata, testata su 10.000 venditori in 30.000 casi di vendita e in 23 paesi.


Programma del corso
 

Presentazione e scopi del corso

  • La tecnica per le vendite complesse– l’ambito della ricerca
  • La vendita tradizionale
  • Caratteristiche della vendita complessa
  • Le 4 fasi della vendita complessa
  • L’apertura della vendita nelle vendite complesse
  • I bisogni del cliente / Lo sviluppo del bisogno / bisogni impliciti ed espliciti
  • La bilancia del valore

La fase investigativa: le diverse tipologie di domande

  • Test su tipologia di domande
  • L’evoluzione del bisogno

Domande per tecnica complessa

  • Come usare le 4 tipologie di domande della fase investigativa
  • La fase di dimostrazione di capacità / benefici e vantaggi dei prodotti o servizi offerti
  • Nuovi prodotti/servizi: le trappole
  • Le obiezioni


La chiusura nella vendita tradizionale e complessa

  • 4 azioni per ottenere l’impegno del cliente
  • Discussione finale e chiusura

 

A chi è diretto il corso

key account, venditori junior e senior che hanno a che fare con vendite complesse, ovvero

  • di grande entità (impianti / contract / GDO)
  • la cui trattativa si protrae per lungo tempo
  • dove la decisione non viene presa di fronte al venditore
martedì, 20 febbraio 2018
Corsi imminenti
mercoledì, 24 gennaio 2018

Scarica il calendario del primo semestre dei corsi
mercoledì, 10 gennaio 2018

mercoledì, 29 novembre 2017

lunedì, 27 novembre 2017

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