Nel periodo di “lockdown” vi sono stati confronti MOLTO numerosi via WEBINAR su svariati argomenti
tra i quali cito:
smart working – (vi sono favorevoli e contrari); comunicazione latente –(poca conoscenza esistente sulla differenza tra parlare e comunicare); quali sono i riferimenti per svolgere una corretta azione di penetrazione sui mercati esteri; come compilare un corretto CV; presentazioni e promozioni di prodotti e servizi diversi, con ENFASI SUL “MARKETING DIGITALE”; DIGITAL SALES e attività commerciali diverse.
Per quanto attiene all’attività commerciale, grazie anche ai fruitori di Linkedin, sono state enfatizzate alcune interessanti considerazioni sui seguenti PUNTI DI RIFERIMENTO:
IL CLIENTE: E’ VERO CHE ….. è più informato, è più smaliziato, ha sempre meno tempo, apprezza sempre più un buon servizio, in genere tende a pretendere il servizio GRATIS, oppure compra se ottiene uno sconto supplementare. Da qui il rischio ricorrente: c’e’ PROPENSIONE ad ESSERE SEMPRE MENO FEDELI? Quali valide contromisure esistono, per ottenere la sua preferenza e/o consolidarne la fedeltà?
L’ADDETTO COMMERCIALE: E’ VERO CHE ….. deve sapere come conquistare l’attenzione e il poco tempo dei Clienti; deve saper riconoscere i LORO “desideri/bisogni e far emergere i loro “problemi”;
deve valorizzare i prodotti-servizi dell’azienda agli occhi del singolo Cliente, in modo da opporsi con successo alla richiesta-sconti.
Deve applicare il “gioco di squadra” con gli altri reparti aziendali. Pertanto: necessita di essere non solo un bravo Commerciale ma anche CONSULENTE DEL CLIENTE e della propria Azienda.. QUINDI ESSERE PIU’ FORMATO. MA COME? Quali nuove conoscenze deve arrivare a “padroneggiare”?
IL SALES MANAGER: E’ VERO CHE ….. deve evitare di fare il “super-venditore” ma favorire la crescita professionale dei propri Commerciali; deve avere il coraggio di innovare NON solo in termini di “attrezzi tecnologici”, ma anche di “approccio-relazione” al mercato. Deve favorire nella propria Rete Commerciale l’introduzione di un “sano gioco di squadra”; deve sviluppare programmi e attività rivolti a salvaguardare la “marginalità”. Pertanto: non solo essere “ricco di esperienze qualificate” ma anche AVERE apertura mentale a 360° alla delega ed alla innovazione nella “relazione”. QUINDI PIU’ LEADER CHE “CAPO”. MA COME DIVENTARLO IN BREVE TEMPO? SI PUO’ “IMPARARE FACENDO”?
L’AZIENDA: E’ VERO CHE la Direzione….. deve accettare il principio che il Cliente predilige un buon servizio, quindi può concedere preferenza e fedeltà a chi si propone con modalità competitive; deve considerare la “internazionalizzazione” una attività da sviluppare più di prima, vista la situazione nazionale generale di difficoltà. Deve considerare le proprie Risorse Umane come parte INTEGRANTE di un progetto “Impresa 4.0”, quindi un “patrimonio di Risorse da formare”, perché esso sia PIU’ adeguato in termini di attuali necessità operative. PERTANTO LA DIREZIONE DEVE TENDERE A RIDURRE MAN MANO L’AREA DEL “SI È SEMPRE FATTO COSÌ”. QUINDI ESSERE PREDISPOSTA AD INNOVARE: CON QUALI “LOGICHE”? RISPETTANDO QUALI PRIORITA’?
Stanti queste premesse, non è forse possibile ipotizzare un’ “UBRIACATURA di MARKETING DIGITALE”? Inoltre perché questo viene rivolto a far preferire lo sviluppo dell’uso della tecnologia, invece di sensibilizzare gli Addetti Commerciali anche alla propria crescita professionale?
Pertanto, che cosa occorre approfondire ancor piu’ nel rapporto “Attivita’ Commerciale vs/ MERCATO?”
Come Consulente e Formatore specialista per l’area commerciale, sostengo questa affermazione:
“E’ ARRIVATO IL TEMPO DI INNOVARE” L’APPROCCIO AL MERCATO.
Perchè non “CAMBIARE PARADIGMA E GUARDARE IL MERCATO CON GLI OCCHI-DEL CLIENTE”.
QUESTO VUOL DIRE “INTRODURRE NELLE NEGOZIAZIONI IL CONCETTO DI VALORE PERCEPITO DAL CLIENTE”.
Con i prossimi interventi esporrò:
1 – le linee guida che caratterizzano la metodologia “ i 3 Valori Percepiti dal Cliente/Mercato”;
2 – i benefici che sono collegati alla introduzione di questa metodologia nella attività commerciali di ogni Azienda industriale, commerciale, di Servizi;
3 – alcuni altri “argomenti” sui quali stimolare confronti, per avanzare nuove soluzioni operative finalizzate a favorire la crescita professionale di ogni Addetto.
Il mio impegno è destinato ANCHE a favorire la visibilità di ADICO, quale Associazione
N.B. NON PUOI TORNARE INDIETRO E CAMBIARE L’INIZIO, MA PUOI INIZIARE DA DOVE SEI E CAMBIARE IL FINALE . ( C.S.LEWIS) —–
Gianfranco Lanfredini – Consulente e Formatore con specializzazione nell’area commerciale. www.gilanfredini.it – e-mail:info@gilanfredini.it – Cell 348.5801069
