Il Direttore Commerciale, in un periodo in cui la ricerca di clienti – meglio se nuovi clienti – è vitale per qualsiasi tipo d’azienda, si trova di fronte alla sfida di dare alla propria azienda una “trazione anteriore” che promuova il business allargando i mercati anche in termini geografici. Su quali strumenti può contare in termini informatici?
Questa è certamente la sfida aziendale più importante, perchè il Direttore Commerciale deve assumere il ruolo di guida autorevole del cambiamento dell’azienda, nell’era dello sviluppo prorompente dell’ innovazione tecnologica.
La sua funzione non è più , come è stato spesso finora, un supporto alle varie funzioni aziendali, ma diventa essa stessa il motore del cambiamento e della crescita dell’azienda.
Il Direttore Commerciale non deve diventare un informatico, ma deve conoscere la tecnologia e gli strumenti adatti, per gestire tutti canali commerciali e le informazioni strategiche che ha e che potrà avere, relativamente sia ai mercati nazionali che internazionali e questo grazie alle nuove frontiere aperte dalla tecnologia stessa.

Come si sta evolvendo o come potrebbe evolversi il Direttore Commerciale e Marketing per recuperare punti in termini di efficienza?

Il rapporto azienda-cliente gioca un ruolo determinante, è quello che sta cambiando di più e che è quello che richiede e richiederà più utilizzo di tecnologie informatiche.
L’altro fatto fondamentale è il nuovo rapporto che si deve sviluppare in azienda tra la Direzione Commerciale e la struttura informatica, rapporto che deve produrre soluzioni avanzate, efficienza ed efficacia della rete commerciale la quale, ogni volta che vende di più e meglio, realizza l’obiettivo principale di tutta l’azienda, vale a dire quello del suo sviluppo.

Secondo lei, a quali strumenti informativi appoggia solitamente le sue scelte il Direttore Commerciale ? E quali invece sono meno utilizzati, pur avendo una validità intrinseca? 
La struttura informatica deve essere aperta e far accedere la direzione commerciale a tutti i nuovi strumenti con totale trasparenza, utilizzando la tecnologia stessa e cercando di fare in modo che le due funzioni aziendali abbiano lo stesso approccio verso l’innovazione tecnologica.
Cosa significa questa affermazione? Significa rendere partecipe la funzione commerciale di tutto quello che è disponibile, incoraggiare la fantasia commerciale per vincere la concorrenza, infine dotarla dei migliori strumenti disponibili nel mercato e che possono essere anche sperimentati insieme.
Un solo esempio : perché non valutare gli impatti della logistica sulla politica commerciale in anticipo sui tempi attuali, specie se si va su mercati lontani ?

Quale potrebbe essere la strada per realizzare una sinergia efficace tra i Direttori Commerciali e i produttori o distributori di soluzioni hardware e software? Convegni, Tavole Rotonde a forte interattività, Webinar informativi o altro?
Il successo nell’uso degli strumenti informatici in azienda, è legato alla realizzazione in comune di progetti avanzati, nei quali le due funzioni devono credere e quindi nella cui implementazione debbono reciprocamente e fattivamente impegnarsi!
Un altro esempio concreto. Il CRM oggi sta uscendo dalla dialettica interna e sta avendo le prime realizzazioni di successo quando entrambe le funzioni, commerciale e informatica, lavorano insieme con gli utenti interni.
La cultura aziendale deve crescere nel suo complesso: questa è la responsabilità delle due importanti funzioni aziendali, coinvolte in questa trasformazione.
Sta proprio ai due responsabili delle reciproche funzioni, trovare le forme semplici e graduali di aumento della competenza interna. 
Ben vengano quindi i diversi momenti di aggiornamento, incontro e formazione, che possano avvicinare la realtà Commerciale a quella IT, facendone incontrare i rispettivi linguaggi.
L’azienda cresce solo e soltanto se ha uno sviluppo parallelo di competenze nelle due aree vitali che toccano il cliente, quella appunto commerciale e la parte IT.
Cliente che, ricordiamolo, è stato e resterà sempre il punto centrale determinante per ogni crescita aziendale seria e duratura.

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