Crm analitico: come ottimizzare le vendite, le promozioni e la fidelizzazione

350,00

Data: Mercoledì 4 Luglio 2018 dalle ore 9.30 alle ore 17.30 - Sede: Adico Via Cornalia, 19

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Descrizione

Nell’attuale turbolenza dei mercati le aziende rispondono al calo dei consumi con analisi profonde del comportamento d’acquisto del consumatore tramite sistemi di CRM.
Questi sistemi poggiano sull’ “analisi dei dati” (il futuro del Marketing!), alla base del vantaggio competitivo.
Nell’attuale contesto il CRM Analitico si connota come fattore critico di successo, consentendo esso di analizzare e trasformare i dati in valore per il business.

Sorge, pertanto, per l’azienda il problema di fronteggiare le nuove sfide del mercato utilizzando risorse umane specializzate (analisti di data mining), in grado di elaborare e valorizzare il proprio prezioso patrimonio informativo in ottica  business.

Purtroppo, anche presso le aziende più innovative questi skill professionali scarseggiano, se non sono del tutto assenti, ed il patrimonio informativo dell’azienda viene sistematicamente sotto-utilizzato, almeno nel 60% delle imprese (fonte BCG).

Una strategia perseguibile, per uscire da questa criticità è la Formazione del personale aziendale sulle metodologie del Crm analitics, oggetto del presente corso

Le tre mosse vincenti del Crm ANALITICO

(I 3 Fattori Chiave del successo aziendale)

1) L’up/cross selling

Con l’upselling si stimola il consumatore/cliente  verso l’acquisto di prodotti/servizi di gamma superiore e di maggior valore di quelli già acquistati. Con il cross-selling si individuano (tramite la “Market Basket Analysis”)  regole associative tra i prodotti/servizi acquistati  in modo congiunto.
In tal modo è possibile:
a) individuare i prodotti/servizi che hanno un effetto leva su un portafoglio prodotti;
b) realizzare campagne  più efficienti
c) ottimizzare gli approvvigionamenti di prodotti collegati.

 2) L’ottimizzazione delle campagne promozionali

L’individuazione del target di una campagna è di importanza decisiva per il successo della stessa e per ottenere una redemption qualificata.
Con tecniche di data mining è possibile:
a) individuare i fattori che influenzano la resa di una  promozione;
b) massimizzarne i risultati economici.

3) La retention

Riconquistare un cliente costa molto di più (circa 7 volte) che mantenerlo. Nell’ambito di diversi servizi la liberalizzazione sta spingendo molti clienti verso l’infedeltà.
Occorre, perciò, diagnosticare anticipatamente i clienti “a rischio di abbandono”, con la Churn analysis (di  importanza strategica).
Praticare sugli stessi azioni di retention (strategia di contrasto al fenomeno dell’abbandono) che assicurano un reale miglioramento delle azioni di loyalty.

 

Obiettivi del corso

L’efficace gestione – in ottica commerciale e di marketing – delle grandi masse di dati (Big Data) – disponibili in azienda e provenienti da fonti diverse e disparate  – è l’elementochiave che consente all’azienda di cogliere anticipatamente le nuove opportunità di business.

Data l’assenza in azienda di personale specializzato nel data mining e nel Crm analitico, il corso si pone l’obiettivo di fornire gli strumenti tipici del Crm Analitics, visti dal punto di vista operativo.

Ciò con riferimento alle componenti di analisi che rappresentano il “cuore” del Crm, e cioè:

  • lo sviluppo delle vendite (con l’up/cross selling);
  • l’ottimizzazione delle campagne promozionali e di marketing (con l’incremento del lift);
  • le azioni di retention che trattengano i clienti “a rischio di abbandono” (con la churn analysis)

Programma del corso

1A. Vendite: come incrementarle con l’up-selling 

  • Analisi ABC dei clienti
  • Analisi e segmentazione analisi RFM ( “Recentezza, Frequenza, Entità spesa”)e
  • Calcolo del “valore” di ciascun  cliente (scoring)
  • Individuazione dei clienti più profittevoli (Customer profitability Analysis-CPA)
  • Valutazione della customer satisfaction   con gli Alberi decisionali
  • Lancio di nuovi prodotti/servizi (con la Conjoint analysis)

1B. Vendite: come praticare il cross-selling

  • Data mining e Predictive models: dai “dati” all’ “informazione” e alla “conoscenza”
  • Cross-selling con la Market Basket Analysis-MBA (nel BtoC e nel BtoB; nel settore dei prodotti/servizi)
  • Gestione del database e  Matrice delle transazioni (prodotti acquistati congiuntamente)
  • Individuazione delle regole di associazione “nascoste” tra prodotti e loro traduzione in azioni commerciali
  • Caratteri della metodologia: semplicità di calcolo; risultati chiari, di facile interpretazione e di immediata applicazione
  • Vantaggi della MBA:
    ottimale programmazione delle promozioni  con  riduzione dei costi;
    ottimizzazione della supply chain; organizzazione di cataloghi di vendita, siti web, depliant pubblicitari
  • Applicazioni della MBA su casi reali

2. Campagne promozionali: come ottimizzarne la resa 

  •  Il data base su precedenti campagne
  •  Test preliminare della campagna  per valutare la propensione dei singoli clienti ad aderire alla promozione
  • Ottimizzazione del BEP e del target della campagna tramite un affinamento della segmentazione:  Gains Chart (Tabella dei miglioramenti)  e calcolo del “lift” (tasso di miglioramento della campagna)
  • Predizione del tasso di adesione alla futura iniziativa commerciale per ciascun cliente del database.
  • Applicazioni concrete nel settore dei prodotti (di consumo ed industriali) e dei servizi

3. Churn analysis: come individuare e prevenire i clienti “a rischio di abbandono”

  • Scelta delle informazioni diagnostiche per valutare l’infedeltà in atto del cliente
  • Calcolo della probabilità (score) di abbandono su ciascun cliente del database
  • Verifica dell’accuratezza del modello di stima delle probabilità di abbandono
  • Utilizzo del modello: individuazione del target “a rischio di abbandono”

Metodologia  del corso adottata

Il corso si caratterizza per il suo carattere di innovatività, quale primo corso  che tratta  in modo specifico e con rigore scientifico il Crm analitico con taglio quantitativo.

I temi del corso sono trattati in modo da renderli immeditamanete applicabili presso le aziende dei Partecipanti. Si farà ricorso a casi della realtà aziendale italiana (case study e case history); si forniranno numerose applicazioni in ambiente Excel, di facile trasposizione ed implementazione nella propria azienda.

Acquisizioni dei partecipanti

  • Capacità di utilizzare efficacemente la base informativa della clientela per il “Crm analitico”, senza essere professionisti competenti di data mining.
  • Capacità di utilizzare le informazioni disponibili nel proprio database per praticare l’up/cross selling; di impostare una campagna promozionale in modo efficace (profittevole)  ed efficiente (corretta) ;  individuare e prevenire i clienti a rischio di abbandono, attivando azioni di retention.

Ai partecipanti verrà fornita una ricca documentazione operativa, unitamente ad alcuni programmi in Excel, di supporto al CRM.

A chi è diretto il corso

CRM Analyst, Progettisti di piattaforme CRM, Operatori di CRM e di Customer Care, Profili professionali operanti nelle funzioni Marketing

 

Compreso nella quota di partecipazione :

  • due coffee break
  • attestato di partecipazione
  • documentazione corso
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