Descrizione

Per molte Aziende PMI è un dato di fatto: il budget preparato pochi mesi prima comincia a fornire segnali negativi.
Eppure il supporto avuto dal CRM si ritiene sia stato ben impiegato. Che cosa non ha funzionato?

COME REAGIRE?

OCCORRE AVERE IL CORAGGIO  di INNOVARE L’APPROCCIO AL MERCATO e CAMBIARE GLI ABITUALI  DATI di  RIFERIMENTO.

OBIETTIVI del WORKSHOP

Trasferire le conoscenze che caratterizzano l’approccio basato sulla metodologia “I 3 Valori Percepiti dal mercato, denominati Utilità – Funzionalità – EGOEmotività”.

Sapere come gestire lo strumento operativo “Mappa dei 3 Valori Percepiti, ognuno con diversa marginalità”.

Scoprire perché la corretta gestione dello strumento comporta:

1 – semplificazione del rapporto col mercato. 3 Valori Percepiti e quindi 3 modalità operative;

2 – maggior consapevolezza circa le caratteristiche del rapporto col singolo cliente e  la gestione della marginalità corrispondente;

3 – migliore gestione operativa complessiva della propria attività da parte di ogni Addetto Commerciale. Quindi migliori risultati operativi e miglior gioco di squadra.

SINTESI del PROGRAMMA

La discussione di un caso consentirà di evidenziare le caratteristiche della metodologia e delle sue innovazioni operative.

L’aiuto della Mappa dei 3 Valori Percepiti permetterà di individuare :

Come gestire i Clienti che sottraggono marginalità all’Azienda (quadranti Q/1 e Q/4).

Come gestire i Clienti che aiutano lo sviluppo dell’Azienda (quadranti Q/2 e Q/3).

Come gestire i Clienti PROSPECT.

Considerazioni finali sui nuovi comportamenti da implementare

Quota di partecipazione soci ADICO 70 euro + iva – Non soci ADICO 80 euro + iva

Sono disponibili copie del saggio “Il Responsabile Commerciale in Azienda. Un ruolo sempre più a rischio?”. Autore Gianfranco Lanfredini – Editori. ECOSTAMPA  e  HOEPLI