Descrizione

Tutti i Commerciali scoprono ogni giorno che quasi tutti i mercati sono caratterizzati da:

• in generale, ridotta fedeltà dei clienti;
• in particolare, richiesta di sconti extra, specie da parte dei clienti con elevato potere contrattuale.

La difesa più efficace a disposizione è data dall’impiego dello strumento operativo “MAPPA dei 3 Valori Percepiti”.

Essa consente ad ogni Commerciale di scoprire:

1 – quali sono i clienti che favoriscono lo sviluppo della propria azienda (quadranti Q2 + Q3);

2 – quali sono i clienti che contrastano la crescita della propria azienda (quadranti Q1 + Q4);

3 – quali “azioni mirate” sul singolo cliente la Rete commerciale può-deve sviluppare per salvaguardare la marginalità aziendale.

DESTINATARI  DEL  WORKSHOP :  

Direttori Commerciali , Area Manager e Imprenditori con l’obiettivo di fornire ai partecipanti strumenti e metodi innovativi per migliorare il proprio team di vendita

Obiettivi principali  del workshop

Obiettivi principali  del workshop, tramite discussione di un caso reale.

• Dimostrare il peso % di ognuno dei 3 Valori Percepiti, nel rapporto Azienda/mercato, in termini di fatturato:
• Enfatizzare il “reale livello di fedeltà” dei clienti attivi, in base al quadrante di posizionamento.
• Favorire una formulazione più corretta del budget di vendita.
• Definire meglio l’ attività della Rete Commerciale sul campo, in coerenza con i dati presenti in Mappa e gli obiettivi aziendali.
• Sviluppare una Organizzazione Commerciale più efficace ed efficiente, anche grazie alle maggiori conclusioni positive di vendita, come conseguenza delle visite “mirate” da parte del singolo Addetto Commerciale e del Team nel suo complesso

Sono disponibili per l’acquisto alcune copie del saggio scritto dal Docente “Il Responsabile Commerciale in azienda. Un ruolo sempre più a rischio?”.