Sales Manager e Addetti Commerciali; di quale “SECONDA VITA” dotarsi per VENDERE MEGLIO nel POST PANDEMIA? Mi riferisco al precedente articolo “LA RIPARTENZA COMMERCIALE : PERCHE’ OCCORRE IL CORAGGIO di INNOVARE!
In quell’articolo ho posto enfasi sulla seguente riflessione: evitiamo di considerare lo sviluppo dell’uso della tecnologia, proposto ad esempio dagli esperti di Marketing Digitale, come il toccasana indispensabile per ogni Addetto Commerciale e le sue attività. VEDI anche https://adico.it/blog/ripartenza-commerciale
A mio avviso l’innovazione tecnologica è utile e necessaria, ma occorre sia supportata da una innovazione nell’approccio al mercato-cliente. di cui ogni Commerciale deve essere consapevole. Pertanto in questa sede ripropongo l’impiego dell’innovativo approccio “i 3 Valori Percepiti espressi nella relativa Mappa”, descritto nel mio saggio “Il Responsabile Commerciale in azienda. Un ruolo sempre più a rischio?”. Editori ECOSTAMPA ed HOEPLI.
Questa metodologia rappresenta un concreto esempio di come l’Innovazione contribuisce a:
1. rendere tutti i Commerciali più consapevoli sui propri punti di forza e sulle proprie lacune operative da colmare;
2. motivare ad accettare volentieri i reali cambiamenti di comportamento, finalizzati al miglioramento dei propri risultati;
3. costruire una concreta crescita professionale del singolo Commerciale e del Team di Vendita. Ciò accade perché il “cambiamento” viene vissuto come una “opportunità da gestire” e NON come una “disgrazia da subire”.
Questo atteggiamento “virtuoso”mi è stato confermato dai Partecipanti in molti dei seminari svolti, ed ho ritenuto utile riproporlo come testimonianza nel mio saggio dal titolo provocatorio segnalato sopra. Pertanto riporto di seguito quanto afferma a pag. 156 del saggio il sig Belli, uno dei protagonisti:
“Come si fa a non accettare di cambiare per migliorarsi, quando in termini di fatica ci costa così poco o addirittura nulla?
Prometto che farò diventare mia questa frase, perché mi sta troppo a cuore la mia crescita
professionale. Ritengo quindi doveroso ringraziare Lei e l’ Azienda per tutti gli sforzi che state facendo, finalizzati a questo importante risultato”
Quali sono i benefici che il signor Belli ha manifestato di apprezzare in modo tanto evidente? I più gettonati sono riportati nel seguente elenco:
UNO – GUARDARE IL MERCATO CON GLI “OCCHI-DEL-CLIENTE. E’ il concetto di Valore Percepito, quindi scoprire i 3 Valori Percepiti riconosciuti dal Mercato/Cliente.
Essi sono così definiti: UTILITA’ /a cui corrisponde Bassa marginalità; FUNZIONALITA’/ a cui
corrisponde Alta marginalità; EGOEmotività/ a cui corrisponde Alta Marginalità
A questo diverso paradigma di riferimento strategico si collegano DUE importanti conseguenze operative per ogni Commerciale:
1/a – SEMPLIFICAZIONE DELL’ATTIVITA’ di NEGOZIAZIONE. Si impiegano 3 modalità operative, ognuna con proprie “linee guida” da seguire. Si facilità l’attività quotidiana
1/b – Possibilità di imparare a negoziare i due valori Funzionalità ed EGOEmotività, per avere conclusioni più favorevoli con Alta marginalità.
DUE – SCOPRIRE la MAPPA dei 3 VALORI PERCEPITI, uno STRUMENTO operativo di eccezionale efficacia , Essa indica:
-quali Clienti ci rubano marginalità. Sono posizionati nei quadranti Q/1 e Q/4;
-quali Clienti ci aiutano nello sviluppo aziendale. Sono nei quadranti Q/2 e Q/3
Questa innovazione strategica consente di intervenire con i necessari correttivi nelle situazioni “più critiche”, impiegando le linee guida che la metodologia mette a disposizione. I Commerciali sono in grado di sviluppare maggiore PROPOSITIVITA’
TRE – SCOPRIRE QUALI SONO IN AZIENDA I SERVIZI DIFFERENZIANTI da valorizzare. VEDI anche le norme internazionali B-O.W sulla “Qualità del Servizio”. Capitolo 5 – Pagg 73 e seguenti del mio saggio Ricordo che oggi il Mercato “reagisce” così: SERVIZIO supera PRODOTTO 70% vs 30%
Pertanto occorre IMPIEGARE i Servizi Differenzianti per: 3a) – acquisire la preferenza del Cliente;
3b) – consolidare la fedeltà del cliente.I Commerciali guadagnano in Autostima e l’Azienda in Visibilità
QUATTRO – SCOPRIRE perché occorre conoscere il ruolo di “rompiscatole” dell’Inconscio-OMINO nella comunicazione e nella negoziazione: o LO GESTISCI oppure LO SUBISCI.
Occorre impiegare le conoscenze ricevute per sapere come superare l’ostacolo dell’Inconscio-OMINO nella comunicazione e nella negoziazione, a carattere generale.
I Commerciali scoprono una attività operativa che consente di diventare “Punti di riferimento” per i Clienti e per l’Azienda.
Confermo i risultati positivi che la metodologia aiuta a raggiungere: ne consegue un elevato salto di qualità nella propria “crescita professionale”, al servizio della propria Azienda e del Cliente.
N.B. NON PUOI TORNARE INDIETRO E CAMBIARE L’INIZIO, MA PUOI INIZIARE DA DOVE SEI E CAMBIARE IL FINALE . ( C.S.LEWIS)
Gianfranco Lanfredini
Consulente e Formatore,
Qualificato ATEMA
