EMERGENZA TRA GLI ADDETTI COMMERCIALI.
DIEGO è Area Manager di Azienda operante nel B2B. Rivolto al suo Agente di Zona chiede:
Bene, Lucio, prima di cominciare le visite che hai programmato, puoi dirmi quali sono i tuoi obiettivi? Desidero rendermi conto di come dovrò comportarmi per essere di aiuto.
Lucio, con tono di voce “dimesso”:
Eccomi a Te, Diego. ho programmato 5 visite, ma le più importanti per me sono la seconda di stamattina e la prima del pomeriggio. Come saprai sono sotto di 4 punti percentuali rispetto al mio budget e se riesco a chiudere bene queste due visite mi riporto sopra la pari. Sono due Clienti che fatturano molto e proprio per questo pretendono sconti al di fuori della mia portata. Confido proprio che Tu possa darmi una mano…
Diego A.M:
Scusami, Lucio. Perché riduci la mia presenza ad un dispensatore di sconti extra? Sai bene quanto me che la politica dell’Azienda è orientata a ridurre situazioni critiche quali quelle che Tu stai prospettando. Tra l’altro sono fresco di una giornata di seminario svolta dal nostro Direttore Commerciale, che ci ha sensibilizzato sull’argomento “Servizi Differenzianti”. Mi sembra che esso sia proprio adatto al caso nostro ed ha annunciato che intende far partecipare tutti ad un progetto formativo mirato a dimostrare che lo sconto non paga più….
Lucio si sovrappone con foga alla voce di Diego:
Ma che progetto formativo mirato. Io devo concludere in giornata e NON tra sei mesi. Quindi cerchiamo di rimanere con i piedi per terra e vediamo insieme come fare per portare a casa gli ordini che ci servono…
Diego A.M.:
Posso capire la tua animosità, Lucio. Però non la condivido.
Visto che dici di conoscere bene i Clienti in questione, vuoi dirmi quali sono i “Servizi Differenzianti” della nostra Azienda che essi acquistano, e se ne riconoscono l’importanza?
Chissà, magari scopriamo che possiamo compensare una “richiesta sconto” con un “servizio differenziante” di Loro interesse.
Intanto Ti invito a prendere atto di quanto riporta la seguente slide.
Posso capire la tua animosità, Lucio. Però non la condivido. Visto che dici di conoscere bene i Clienti in questione,
N.B.- Quanto sei curioso di sapere come si è conclusa la giornata di Diego e Lucio? Potrai saperlo partecipando al primo incontro formativo sull’argomento, previsto a calendario il 18-9 p.v.. Esso mette a disposizione le conoscenze innovative necessarie per contrastare con successo la “richiesta sconti” dei Clienti, specie quelli con elevato potere contrattuale.
Lucio non risponde.
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ECCOLI
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hai tutta la panoramica ciao buona lettura
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Gianfranco Lanfredini – www.gilanfredini.it – . Temporary Manager e Formatore con specializzazione nell’area commerciale. Autore del saggio edito da Hoepli “Il Responsabile Commerciale in azienda. Un ruolo sempre più a rischio?”.
