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Il “SERVIZIO” è cosi definito: un insieme di attività (intellettuali e non) svolte da “persone” (persona fisica – organizzazione) per soddisfare un bisogno. Tali attività vanno finalizzate a trasformare le proprie competenze-conoscenze (sapere) e il proprio lavoro (saper fare) in “valore aggiunto” riconosciuto e retribuito dal cliente.
Questa ultima affermazione è chiamata anche “il momento della verità”. Infatti troppo spesso manca da parte del Cliente l’ attribuzione di un “reale e concreto valore” alle attività svolte dal Professionista.. Esse vengono “date per scontate”. Questa mancanza è purtroppo il “tallone di Achille” di tanti Professionisti. L’argomento verrà approfondito in almeno un articolo successivo.
Tuttavia è importante cominciare a collegare queste considerazioni con la necessità di una Comunicazione “coerente”, cioè finalizzata a chiarire COME OTTENERE l’attribuzione di un “concreto e reale valore” alle attività svolte da noi Professionisti.
La “Comunicazione” va intesa in senso lato. Infatti, essa non solo adempie ad un ruolo informativo, ma deve essere finalizzata a “creare consenso”. Quando questo non avviene, dobbiamo prendere atto che ci siamo limitati a “Parlare” e non abbiamo raggiunto l’obiettivo di “Comunicare”.
Anche questo è un contributo che le Neuroscienze ci mettono a disposizione. Nell’articolo CIAK ZERO avevamo citato la frase: 4 – Comunicare è diverso da Parlare.
QUANDO PARLIAMO? Ciò avviene quando le NOSTRE INFO NON hanno l’OBIETTIVO DI FAR CAMBIARE PARERE, oppure NON lo raggiungono. OGNUNO RIMANE DELLA PROPRIA IDEA. Invece “COMUNICARE” È UN “PROCESSO A DUE VIE”, segue un “metodo” ben specifico, e quindi NON è un semplice scambio di informazioni.
Anche questi concetti verranno approfonditi in successivi articoli. Tuttavia è ora necessario considerare quanto segue:
Quanti Professionisti sono consapevoli che queste attività determinano anche un “rapporto di natura emotiva” tra gli interlocutori? Quanti sono consapevoli che “quel rapporto di natura emotiva” provoca l’accettazione oppure il rifiuto di qualsiasi proposta?
Chiariamoci con un esempio: “quando scegliamo di fare la prima colazione nel bar A piuttosto che nel bar B, scegliamo non solo sulla spinta della qualità intrinseca del cappuccino e delle brioches , ma anche sulla nostra personale percezione dei fattori immateriali dei due bar, quali le EMOZIONI-SENSAZIONI trasmesseci dal tipo di arredamento del locale, dal profumo delle brioches appena sfornate, dalla Simpatia del Personale, etc”.
MORALE: I fattori immateriali ci toccano emotivamente, proprio come i fattori materiali (caratteristiche) di ogni prodotto e/o servizio.
MORALE DELLA MORALE: occorre PRENDERE ATTO ed accettare il principio che:
1 – “siamo percepiti come utili e necessari ” sulla base delle caratteristiche “oggettive” delle nostre attività;
2 – “SIAMO PERCEPITI COME PORTATORI di VALORE ” SULLA BASE DELLE COMPONENTI EMOTIVE CHE SIAMO CAPACI DI SUSCITARE CON IL SERVIZIO E CON LA NOSTRA COMUNICAZIONE. E’ il “concetto innovativo di RELAZIONE PROFICUA”, cioè la Relazione che procura BENESSERE PSICOLOGICO;
3 – I VALORI PERCEPITI POSSIBILI SONO TRE: UTILITA’/Prodotto con Plus, FUNZIONALITA’/Soluzione, EGOEMOTIVITA’/Starter emotivo. Ognuno ha marginalità diversa. La peggiore è del Valore Percepito UTILITA’/Prodotto con Plus.
QUANTA CONSAPEVOLEZZA NE ABBIAMO?
N.B: Scopriremo nei successivi articoli perché il Marketing dei 3 Valori Percepiti offre la seguente IMPORTANTE OPPORTUNITA’ ai Professionisti che svolgono attività di vendita e negoziazione:
UNA CONCRETA CRESCITA PROFESSIONALE ADEGUATA AL CONTESTO.
Vi aspettiamo pieni di curiosità al prossimo articolo CIAK TRE, dove svilupperemo il PUNTO B anticipato in CIAK UNO.
FINE CIAK DUE BIS–
Pubblicato da Gianfranco Lanfredini