Seguito di CIAK ZERO-PERCHE’ LO SCONTO NON PAGA PIU’….

DANILO G.  è un Area manager che osserva il Collega  avvicinarsi all’ingresso del bar concordato. Mentre  gli sorride sardonicamente, tocca con l’indice il proprio orologio e lo accoglie così:

“Hai 15 minuti di ritardo, Diego. Deduco che ho vinto la scommessa e sei stato tentato di non pagare pegno. Quindi la tua serata di alcuni giorni fa a BRESCIA all’evento “Perché lo sconto non paga più” è stata tempo perso. E’ così?”

DIEGO F. sostiene con tranquillità lo sguardo sardonico e, scandendo le parole, ribatte come segue:

“Caro Danilo, io non ho perso tempo, ma ne ho guadagnato: Tu invece hai perso una grande opportunità. Infatti ho scoperto quali nuove conoscenze e strumenti operativi impiegare per superare le difficoltà che sia Tu che io incontriamo ogni giorno nel gestire il rapporto col mercato e soprattutto con la Rete Vendita. Quindi (pausa) io ho vinto la scommessa, sarai Tu a pagare ed io sono pronto per l’aperitivo. Per me ordina pure il solito.”

DANILO G. sgrana gli occhi per la sorpresa, poi prosegue così:

“Scusami, ma…..cosa vuoi dire con le parole <<ho vinto io>>? Dimmi tre cose che non conosco, tra quelle che hai ascoltato ieri sera, e confrontiamoci”.

DIEGO F. con atteggiamento molto sereno e tranquillo:
”Ti accontento subito. Punto UNO:Tu stai sostenendo da tempo che <<oggi nella vendita vince sempre il prezzo più basso-sconto>>.Ebbene, grazie alla mia partecipazione, ho scoperto che non è sempre vero: infatti il prezzo basso può valere al massimo il 45% del mercato, se gestito bene. Questa può essere una valida percentuale dei consumatori che acquistano il valore percepito <Utilità/Prodotto con plus>>, in cui il prezzo ha valenza dominante nella mente dell’acquirente e comporta  per l’azienda “bassa marginalità”.

Però esistono anche queste due altre categorie di valore percepito:

<<Funzionalità/Soluzione>>. Elemento distintivo per il cliente è la soluzione di un suo problema, da lui riconosciuto come importante;

<<EGOEmotività/Starter emotivo>>.Elemento distintivo per il cliente è la soddisfazione di sue “personali” emozioni, quali il successo nell’attività, l’essere un innovatore, realizzare un sogno, il senso di appartenenza, etc..

Punto DUE: questi due ultimi Valori NON hanno col prezzo un rapporto così diretto, tanto è vero che il cliente riconosce loro dei livelli di prezzo superiori e quindi “marginalità più elevata”. Non solo, questi due possono rappresentare circa il 55% del valore del mercato. Per quanto mi riguarda, ciò vuol dire grandi opportunità che  io e la mia Rete Vendita dovremo imparare  a scoprire e  gestire, oltre alla salvaguardia del margine aziendale, oggi falcidiato dalla Loro richiesta sconti. E’ una consapevolezza molto motivante per me e la mia Rete Vendita. Cosa ne pensi?”

IL MERCATO ANALIZZATO CON GLI “OCCHI DEL CLIENTE”:

Il Cliente NON paga un prezzo fine a se stesso, ma  acquista il “Valore Percepito” da Lui attribuito alla nostra proposta, scelto tra i TRE POSSIBILI:

A – Utilità/Prodotto con PLUS (bassa marginalità per chi vende);

B – Funzionalità/Soluzione (alta marginalità per chi vende);

C – EGOEmotività/Starter Emotivo (alta marginalità per chi vende).

COME LO SI PUO’ ESPRIMERE?

DANILO G., ancor più sorpreso dalla sicurezza del collega, cerca di rilanciare così:

“Senti, Diego, la teoria è una bella cosa, ma per salvaguardare il margine aziendale occorre concretezza.  Dove l’hai trovata?”

DIEGO F. estrae dalla tasca un foglio che presenta in questo modo:

“Ecco il Punto TRE: questo foglio è la “Mappa dei  Tre Valori Percepiti”, un foglio elettronico da me costruito seguendo le istruzioni del Relatore dell’evento. E’ uno strumento operativo di straordinaria efficacia:  costruito coi numeri già presenti in azienda,  ha – tra le tante altre che posso spiegarTi – queste valenze positive:

• dimostra l’esistenza dei 3 Valori sopra indicati nel rapporto della mia azienda col mercato. Prima non potevo saperlo perché mi  mancavano le informazioni e le conoscenze per costruirla ed interpretarla;
• evidenzia quali sono i Clienti che sottraggono marginalità. Potrò attivare le mie iniziative e quelle della Rete Vendita in base a questi 3 Valori, per migliorare in modo significativo le offerte al mercato e quindi i risultati. Cosa te ne pare?”

DANILO G. ancor più sorpreso:

“Ma Diego, io queste cose non le conosco nel modo in cui me le hai presentate, però per esperienza penso di saperle fare,  magari in modalità diverse… ”

DIEGO F. osserva sorridendo il collega, poi prosegue così:
”Certo, Danilo. Anch’io prima di conoscerti ho sempre pensato che potevo batterti a tennis. Poi ho scoperto che il mio rovescio, impostato da autodidatta, non reggeva il confronto con il tuo, costruito da un buon maestro e basato su un buon metodo. Se vuoi continuare a lamentarti, seguita a comportarti come in passato e  dai il solito credito  alle tue esperienze. Se invece vuoi darmi retta, rimettiti in gioco e sottoponi le tue esperienze ad un bel check up. Sono certo ricaverai gli stessi benefici che  ho scoperto di poter ricavare io….”

SAVE THE INFO:

I tanti Responsabili Commerciali che si comportano come Danilo G. sapranno approfittarne? Vedere prossimo CIAK/DUE.

Gianfranco Lanfredini –Temporary Manager  e Formatore con specializzazione nell’area commerciale. www.gilanfredini.it