Nell’episodio CIAK/uno Diego –Area Manager – si era così espresso nei confronti del Collega Danilo:
Ecco il Punto TRE: è la “Mappa dei Tre Valori Percepiti”, un foglio elettronico da me costruito seguendo le istruzioni del Relatore dell’evento.
E’ uno strumento operativo di straordinaria efficacia. Ti indico due delle tante valenze positive che lo distinguono:
1- Dimostra l’esistenza dei 3 Valori Percepiti nel rapporto della mia azienda col mercato. Prima non potevo saperlo perché mi mancavano le informazioni e le conoscenze per costruirla ed interpretarla;
2- evidenzia quali sono i Clienti che mi sottraggono marginalità. Potrò attivare le mie iniziative e quelle della Rete Vendita in base a questi 3 Valori, per migliorare in modo significativo le offerte al mercato e quindi i risultati. Cosa te ne pare?”
QUESTE SONO LE ALTRE VALENZE POSITIVE SCOPERTE DA DIEGO attinenti alla NUOVA METODOLOGIA “i 3 Valori Percepiti dal Cliente”.
3- semplificazione del rapporto con la Clientela: tre tipi di negoziazione;
4- formulazione più corretta del budget di vendita. Infatti vi è maggiore consapevolezza della singola marginalità, basata sui dati oggettivi dell’azienda, e possibilità “mirata” di interventi migliorativi per “quadrante”.
5- consapevolezza del livello di fedeltà più “reale” perché collegata al posizionamento nel quadrante;
6- consapevolezza della importanza dei servizi differenzianti nell’ottenere la preferenza prima e la fedeltà poi del singolo cliente;
7- opposizione con maggior successo alla richiesta di prezzo più basso-sconto, grazie alla valorizzazione dei servizi differenzianti ;
8- Commerciali più motivati e più propositivi di soluzioni, sia verso il singolo cliente sia verso l’azienda;
9- organizzazione commerciale più efficace-efficiente, anche grazie alle visite “mirate” da parte del Commerciale singolo e del Team nel suo complesso;
10- minore conflittualità dei Commerciali grazie ai maggiori contributi volti a migliorare i rapporti di comunicazione interna ed esterna.
ECCO UN ESEMPIO DI MAPPA PRESENTATO DA DIEGO AD UN SUO AGENTE “IN DIFFICOLTA’”
SEI INTERESSATO VEDERE L’ESEMPIO? E AVERE ULTERIORI INFORMAZIONI?
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Gianfranco Lanfredini – Temporary Manager e Formatore con specializzazione nell’area commerciale. Autore del saggio edito da Hoepli “Il Responsabile Commerciale in azienda. Un ruolo sempre più a rischio?”. www.gilanfredini.it – .
