C’è emergenza tra gli Addetti Commerciali. Infatti a causa delle oggettive difficoltà economiche su molti mercati, Essi sono ancora nell’ occhio del ciclone…
Questo accade perchè vengono Loro imputati comportamenti che procurano danni alle proprie aziende. Ad esempio:
– cadere nella trappola-del-prezzo-basso/sconto extra, pur di mantenere o conquistare un cliente importante, perché non sono state preparate per tempo valide proposte alternative;
- avere perso clienti ritenuti fedeli, per aver puntato tutto sul prodotto e dato poca importanza al peso del servizio.
Inoltre molti Commerciali sembrano ignorare una evoluzione del mercato ormai sostenuta dalle più accreditate scuole di Management. Nella “nuova economia”, vale sempre di più la seguente affermazione.
– il “peso” del servizio (caratteristiche) sull’acquisto è superiore al “peso” del prodotto (caratteristiche):
Dal canto loro, le Aziende sono sempre più orientate a retribuire il risultato e sempre meno l’impegno profuso, anche per adeguarsi ai cambiamenti in atto. Ecco perché troppi Commerciali vivono pesanti posizioni personali di disagio.
Tuttavia, per fortuna di tutti i Commerciali, esistono le condizioni per superare le oggettive difficoltà che ostacolano la loro attività quotidiana.
PRIMA condizione:
Quando soffia il “VENTO DEL CAMBIAMENTO”: ALCUNI costruiscono “MURI”, ALTRI costruiscono “MULINI A VENTO”.
Morale: occorre INNOVAZIONE
Nel nostro caso essa vuol dire “guardare il mercato con gli occhi-del-cliente” e non solo con gli occhi dell’azienda: è il concetto di “Valore Percepito dal Cliente”.
Esiste una innovativa metodologia che, in tre mosse strategiche, insegna come superare le difficoltà che assillano le giornate dei Commerciali e dei Loro Managers. Essa diventerà oggetto dei miei prossimi articoli.
Ecco alcuni tra i benefici principali messi a disposizione dalla metodologia:
1 – valorizzare i “Servizi Differenzianti”, gli unici che procurano prima la preferenza e poi la fedeltà del singolo Cliente;
2 – usarli per sfuggire alla trappola del “prezzo-più-basso/sconto”, verso cui cercano di trascinarci i clienti con maggior potere contrattuale;
3 – aumentare di conseguenza l’efficacia-efficienza dell’attività operativa sul campo, sia personale sia di conduzione di Reti Vendita;
SECONDA condizione:
MAI DARSI PER VINTI… ma accettare di rimettersi in gioco.
Morale: Ingegnarsi nel cercare nuove conoscenze ed essere poi propositivi.
Meglio CAVALCARE il CAMBIAMENTO per ESISTERE
piuttosto che AGGIORNARSI per Galleggiare-RESISTERE
Questo articolo è il PRIMO (CIAK ZERO) di una serie di altri interventi, finalizzati a ridare motivazione a tutti i Commerciali che oggi soffrono a causa delle oggettive difficoltà presenti in tutti o quasi i settori-mercati.
Sono fiducioso di riuscire a dare un contributo concreto affinchè possano decidere di cambiare il proprio passo commerciale, specie se gli scarsi risultati lo rendono del tutto inadeguato alla “nuova economia”.
Gianfranco Lanfredini –Temporary Manager e Formatore con specializzazione nell’area commerciale. www.gilanfredini.it
