Descrizione
In un mercato in cui i clienti sono sempre più informati e consapevoli, la negoziazione non riguarda solo il prezzo, ma il valore che riusciamo a comunicare. Questo corso di negoziazione è rivolto a venditori senior e Key Account Manager e fornisce competenze pratiche per gestire trattative e relazioni di valore.
Il corso è progettato su tecniche di negoziazione avanzate per aiutare i partecipanti ad affrontare clienti preparati e a gestire le obiezioni in modo professionale, attraverso un metodo pratico, i partecipanti impareranno a negoziare il valore e chiudere accordi vantaggiosi per entrambe le parti. Modalità di partecipazione Per garantire il massimo coinvolgimento, il corso sarà tenuto in presenza, con esercitazioni pratiche e simulazioni. Chi non potesse partecipare fisicamente potrà seguire la versione online su Zoom, assicurandosi l’accesso a contenuti teorici e discussioni in tempo reale.
Cosa apprendere:
Modello di qualificazione di una proposta di valore per il cliente
Modelli di pianificazione per la negoziazione – Preparazione efficace per affrontare i clienti
Strategie di prezzo – Come bilanciare competitività e valore percepito dai clienti
Gestione delle obiezioni – Superare le resistenze per concludere con successo
Metodo del corso Il corso è pratico e interattivo, con ampio spazio dedicato alla discussione di casi reali e problematiche comuni nel mondo delle vendite. Gli strumenti e le tecniche apprese sono applicabili da subito. Programma della Giornata
- Comunicazione Strategica con il Cliente
- Comprendere i modelli comportamentali per creare fiducia
- Comunicazione assertiva e positiva
- Strategie per ottenere consenso graduale
- Fondamenti di Negoziazione
- Principi della negoziazione generativa secondo la scuola di Harvard
- Strategie pratiche per raggiungere accordi vantaggiosi
- Fasi della Negoziazione
- Strutturazione della negoziazione in quattro fasi chiave
- Definizione di obiettivi reciproci e accordi possibili
- Gestione delle Obiezioni
- Come superare obiezioni comuni, incluse quelle relative al prezzo
- Tecniche di risposta efficace alle obiezioni
Esercitazioni e Role Play
- Analisi di casi studio reali
- Simulazioni di negoziazione per applicare le strategie in contesti pratici
- Esercizi sulle competenze chiave per gestire ogni fase della negoziazione
I Plus
- Approccio pratico e immediatamente applicabile
- Strumenti analitici per affrontare clienti informati e competenti
Docente Antonio Seggioli
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