NON VENDERE MA INFLUENZARE LA SCELTA DEL CLIENTE

 NON VENDERE MA INFLUENZARE LA SCELTA DEL CLIENTE

Obiettivi formativi :
Progettare un processo di vendita che influenzi il cliente sui punti di differenziazione dell’offerta che aggiungono valore al cliente finale.

Target: Sales, responsabili di strutture ed organizzazioni di sales e marketing.

I partecipanti acquisiranno le competenze necessarie per progettare e implementare un processo di vendita orientato al valore, capace di influenzare le decisioni del cliente.
I partecipanti a fine lezione saranno in grado di gestire in modo efficace il rapporto con il cliente, dalla fase di conoscenza alla fidelizzazione, garantendo una proposta di valore qualificata e mantenendo il valore durante le negoziazioni.

Programma dell’aula :

1. What is Changing: Il Nuovo Rapporto con i Clienti
   • Analizzare le tendenze e i cambiamenti nel modo in cui i clienti interagiscono con le aziende.
   • Adattare le strategie di vendita per rispondere alle nuove dinamiche del mercato.
2. Il Modello di Relazione con il Cliente: Dalla Conoscenza alla Fidelizzazione
   • Approfondire l’importanza della costruzione di un rapporto solido e duraturo con il cliente.
   • Sviluppare strategie per passare dalla fase di conoscenza alla fidelizzazione.
3. Il Processo di Qualificazione della Proposta di Valore
   • Definire e identificare i punti chiave della proposta di valore.
   • Qualificare in modo efficace l’offerta in base alle esigenze specifiche del cliente.
4. La Gestione delle Obiezioni per Trasformarle in Vantaggi Competitivi
   • Comprendere le obiezioni comuni dei clienti e come gestirle in modo proattivo.
   • Trasformare le obiezioni in opportunità per evidenziare ulteriori vantaggi competitivi.
5. Come Negoziare sul Prezzo per Mantenere il Valore
   • Sviluppare tecniche di negoziazione che preservino il valore dell’offerta.
   • Comprendere come comunicare il valore percepito per giustificare il prezzo.

Attivatori: Sales Game

Le Situazioni Critiche da Affrontare nella Gestione di un Rapporto di Valore con un Cliente:

Situation Card
Simulare situazioni reali attraverso carte scenari per migliorare le capacità di gestione delle situazioni critiche.

Score Card
Valutare le prestazioni attraverso una scorecard, identificando aree di forza e opportunità di miglioramento.

DOCENTE

Antonio Seggioli

Ingegnere, ha maturato una ventennale esperienza manageriale in ruoli apicali in aziende italiane e internazionali.
E’ Associate Partner di Nagima, formazione e consulenza con focus su progetti di digital transformation e customer experience.
E’ Presidente di Farmdesign srl società proponente e gestore della Fondazione Riccagioia 5.0 quale hub di innovazione
nel settore Agri Food Tech in collaborazione con Regione Lombardia-Ersaf. Vice Presidente Adico

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